В статье повествование ведется от лица Вовы Фельдмана.

Согласно исследованию, проведенному WP Engine, 57% предприятий используют WordPress. Готовы ли ваши WordPress плагины или темы к корпоративным клиентам?

Я не претендую на роль эксперта по продажам для организаций, однако за свой десятилетний предпринимательский опыт я сталкивался с разными задачами, включая и продажу софта компаниям из Fortune 500. Я общался с лучшими продавцами в мире, такими как Крис Дагган. Этот опыт научил меня некоторым основополагающим принципам, которые являются довольно тривиальными, но, к сожалению, пока еще не слишком активно используются в продажах WordPress-плагинов и тем.

В этой статье я приведу несколько практических рекомендаций, которые помогли нам продать лицензии RatingWidget (плагин для бизнеса, который стал толчком к появлению и развитию Freemius) крупным организациям на сумму в несколько тысяч долларов в год. Это в 20, в 30 или даже в 50 раз выше той стоимости, которую платит среднестатистический пользователь. И, что самое интересное, для этого не требуется практически никаких операционных изменений, а потому это может быть сделано даже в случае с одним разработчиком-предпринимателем.

Если вы ведете бизнес по продаже премиум-тем или плагинов и хотите получить таких мега-клиентов, этот пост будет вам полезен!

Введение

Люди, которые знают меня по сообществу WordPress, скорее всего, считают, что я экстраверт. Однако истина в том, что я типичный разработчик-интроверт, который предпочитает сидеть перед тремя мониторами и писать код вместо того, чтобы общаться.

Еще в 2012 году, когда я был техническим директором своего прошлого стартапа, цепочка событий заставила проявить во мне скрытого экстраверта: тогда нас приняли в трехмесячную программу продвижения стартапов UpWest Labs в Кремниевой долине. В последнюю минуту выяснилось, что наш генеральный директор не сможет посетить мероприятие, а потому для участия в программе прилетели из Израиля в Сан-Франциско я и наш разработчик. Из-за отсутствия нашего директора мне пришлось погрузиться в пучину презентаций, общения с инвесторами и продаж. Поначалу мне было очень некомфортно, но благодаря прекрасным рекомендациям и наставничеству по программе (особая благодарность Gil Ben-Artzy) я смог преодолеть свои страхи и просто сделал это.

Первый урок в продажах компаниям – цена играет очень важную роль!

Наш продукт представлял собой социальное бизнес-ПО (Social Business Software), разработанное для компаний со штатом в 100+ человек. В те времена у нас не было крупных клиентов, и один из главных вопросов, который нависал над нами – как снизить входной барьер, который затрудняет нам проникновение в организации. У нас был полный контроль над ценообразованием, а потому мы рассматривали вариант с предложением пилотных версий. После консультации с нашими наставниками (очень опытные люди, такие как бывший технический директор Oracle) мы поняли, что пилотные версии – не вариант, а потому решили значительно снизить цены, сделав ПО максимально доступным, чтобы тот, кто отвечает за развитие компании, мог всегда иметь бюджет для быстрой проверки нашего софта.

Одно из основных моих достижений в рамках программы продвижения стартапов – заключение контракта с France Telecom (Orange) по нашему SaaS-решению. Публичная компания стоимостью более 40 млрд евро, в которой трудится более 150 тыс. сотрудников по всему миру. Офигенно, не правда ли?

Это был типичный солнечный майский день в районе залива. Я сел на поезд Калтрейн из Пало-Альто в Сан-Франциско, думая про себя: «мне нужно получить от этой встречи письмо о намерениях. Я должен сделать это!»

Приехав, я вошел в типичное корпоративное здание в Кремниевой долине, поднялся на лифте на пятый этаж и был встречен в конференц-зале директором по корпоративному управлению Orange. Мы немного поговорили с ним, пока прибывали остальные участники. Спустя 5 минут весь зал был заполнен – появились 6 вице-президентов и руководителей, которые пришли послушать мое коммерческое предложение.

Вы даже не представляете, как я нервничал. Главное, что меня успокаивало (снаружи) – то, что я «знаком со всей этой херней» и то, что у нас есть великолепное предложение. Вооружившись новой, «выгодной» ценой, я уверенно презентовал свои слайды, отметив проблему, показав ее решение и выйдя на ценностное предложение. Презентация прошла очень хорошо, все были заинтересованы и задавали мне массу вопросов. Мы поговорили о предоставлении трехмесячной платной пилотной версии для 150 человек, постепенно расширив ее на большее количество сотрудников.

Звучит потрясающе, не правда ли?

Все шло прекрасно, пока они не спросили про цену.

Я перешел к слайду с ценой, который был далее в приложении. И… они начали ржать! У меня до сих пор сидит в голове их реакция; все мои старания просто улетучились, потому что цены показались им нелепыми и смешными. Не важно, что я пытался продать им, все это воспринималось ими как прикол. Просто чтобы вы имели представление: пилотная версия стоила тысячи долларов в месяц, а, как я понимаю, эти люди привыкли заключать сделки на миллионы долларов.

Второй урок в продажах компаниям – нет «чего-то одного, что подойдет всем». Приспособьте цену под потенциального клиента!

Приняв во внимание свой печальный опыт с France Telecom, я взял тот же самый слайд с ценой, включающий в себя 4 разных тарифа, и пририсовал к каждому пакету еще по два нуля. Следующая моя крупная встреча должна была пройти с директором по облачным решениям Netflix.

Когда я дошел до слайда с ценой, я решил посмотреть на реакцию директора. И знаете что? Он даже бровью не повел. И не рассмеялся. Он понимал, что у нас хорошее предложение, а потому его цена является оправданной.

Третий урок в продажах компаниям – ориентируйтесь на долгие циклы продаж

Когда я покинул встречу с Netflix, я был так воодушевлен, что даже исполнил небольшой танец победителя. Мало того, что коммерческое предложение зашло хорошо, так еще и директор после моего выступления рассказал о проблемах, с которыми сталкивается Netflix, и затронул то, как ему понравилось наше предложение, поскольку оно помогает справиться с этими проблемами.

Короче говоря, я встречался с Netflix и Orange еще два или три раза в течение следующих шести месяцев, и мне не удалось закрыть ни одной из этих сделок.

Эти события научили меня тому, что, когда вы продаете что-либо предприятиям, нужно учитывать очень много разных факторов и нюансов, и порой даже не важно, сколько стоит ваш продукт. Утверждение будет проходить через несколько разных подразделений, среди которых юридический отдел, бухгалтерия и исполнительный совет. Этот процесс может занять несколько месяцев. Если у вас нет «чемпиона» в целевой организации (того, кто реально ратует за ваше решение и хочет, чтобы оно было принято), то, скорее всего, сделки не произойдет, поскольку вам нужен «инсайдер» для продвижения и контроля процесса вплоть до самого финиша.

Ладно, завязываем с историями, давайте перейдем к некоторым полезным советам.

Как компании приобретают WordPress-плагины и темы?

Давайте сначала посмотрим, как в компаниях протекает процесс приобретения программного обеспечения. Очевидно, что процесс покупки WordPress темы/плагина будет гораздо короче, нежели развертывание SaaS-решения для 150 сотрудников, однако принципы здесь все те же. На высоком уровне в процессе участвуют 7 человек:

1. Менеджер проекта. Лицо, которое отвечает за проект.
2. Клиент. Другая компания, если это проект для третьих лиц. Или, если это проект для самой организации, то тогда клиентом может быть другая команда в организации.
3. Лицо, принимающее решения (Decision Maker). Это руководитель группы или директор более высокого ранга.
4. Исследователь. Человек, который проводит фактический анализ рынка, чтобы узнать, какие решения уже существуют.
5. Эксперт по безопасности. Участник команды безопасности. Отвечает за проверку того, чтобы программное обеспечение в организации было надежным.
6. Юридический консультант. Представитель юридической команды, следящий за юридической защитой компании.
7. Отдел выставления счетов. Команда, которая проводит платежи, собирает инвойсы и т.д.

В отличие от небольших компаний, где один человек может просто нажать на кнопку покупки, процесс продаж в крупных организациях проходит через семь «пограничных пунктов», и обычно это разные люди, даже если речь идет о плагине или теме. Да, я знаю, это жесть, но это так.

Процесс затрагивает всех этих людей, и, если вы хотите, чтобы предприятие использовало именно ваше решение, вам нужно как-то выйти на исследователя. Ведь если исследователь не посчитает ваше решение жизнеспособным вариантом, то вы не получите всех этих мега-клиентов. Давайте посмотрим, как завоевать доверие исследователя, чтобы он выбрал именно вас.

Доверие и надежность

Узнаваемый логотип

Один из первых вопросов для любой крупной организации – кто еще использует ваш продукт. Большинство корпораций по своей природе не склонны к риску. Причина проста – любой, кто решает использовать ваш продукт, ставит под удар свое имя и свою репутацию, если вдруг случится что-то плохое. Представители корпораций всеми силами стремятся избежать таких рисков. Поэтому вы должны завоевать некоторое базовое доверие, чтобы стать интересным вариантом для предприятий.

Звучит страшно, но на практике все просто. Когда я только запускал свой проект RatingWidget, я сразу же добавил в Условия использования продукта возможность вывода логотипа компании, являющейся нашим клиентом. Эту методику используют многие компании-разработчики ПО, чтобы добавлять красивые логотипы на главные страницы своих сайтов.

Тривиально, не так ли?

Однако, похоже, в сообществе WordPress все обстоит совсем иначе. Если вы перейдете на сайт типичного премиум-плагина или темы, вы увидите логотипы решений, с которыми интегрирован плагин, логотипы известных блогов, которые делали обзор продукта, и, возможно, несколько отзывов, взятых с WordPress.org. Но логотипов компаний вы не найдете. И это относится ко всей экосистеме. Вот лишь некоторые из популярных продуктов, сайты которых я проверил:

• Yoast SEO
• Gravity Forms
• WordFence
• GiveWP
• FooPlugins
• Elementor
• Elegant Themes
• Avada
• X Theme
• ThemeIsle

По факту единственное решение, у которого я заметил вывод логотипов компаний – это WooCommerce:

Логотипы очень важны! Когда человек из публичной компании попадает на ваш сайт, логотипы крупных компаний показывают ему, что у вас уже есть опыт работы с организациями такого уровня. Это повышает доверие к вам со стороны данного человека и дает вам преимущество перед конкурирующими продуктами, которые не используют эту технику.

Вы можете спросить: «каким хером мне получить все эти логотипы брендов?» Хороший вопрос. В случае с SaaS владельцы продуктов имеют полный доступ к данным своих пользователей и клиентов. Для плагинов и тем все обстоит иначе. Вот три способа получить данные от ваших пользователей:

1. Если вы ведете продажи через свой интернет-магазин, вы должны иметь доступ к письмам клиентов или к их PayPal письмам. Все, что вам нужно сделать – это пройтись по списку писем клиентов и найти известные бренды.
2. Если ваша платформа продаж отслеживает адреса клиентских сайтов, то вы можете узнать о брендах, которые используют ваш продукт, а также посмотреть, как и где они это делают.
3. Если у вас имеется бесплатный продукт или фримиум-продукт, вы можете использовать такое решение, как Freemius Insights, чтобы изучить всех пользователей и сайты, где они применяют ваше решение. Если ваш плагин или тема очень популярны, то вы можете узнать, на каких сайтах используется ваш продукт, с помощью сервисов, таких как BuiltWith.

Вот как выглядит раздел логотипов для RatingWidget:

Впечатляет, правда? Все это вы можете получить и для своего сайта.

Рекомендации и отзывы

Логотипы – хороший старт, но отзывы и истории успеха работают еще лучше! Вот несколько интересных данных об этом:

• 92% пользователей читают онлайн-обзоры и рекомендации перед тем, как совершить покупку.
• 88% пользователей доверяют онлайн-обзорам в той же степени, как и личным рекомендациям.
• 72% пользователей говорят, что положительные отзывы и рекомендации приводят к росту доверия к компании.

Если вы считаете, что эти данные относятся только к пользователям, а не к компаниям, вы ошибаетесь. Как показал мой опыт ведения продаж для предприятий, в конце концов все решения принимаются людьми. Помните исследователя – человека, который изучает продукты? Он в конечном счете и является пользователем. Если вы не способны убедить исследователя в покупке, то вы не сможете продать свой продукт организации.

Отзывы и обзоры подходят для повышения доверия к вашему продукту.

Видео-рекомендации

Если «картинка стоит тысячи слов», то видео стоит гораздо больше! Я редко сталкиваюсь с видео-отзывами в сфере премиум-плагинов и тем WordPress, и это печально.

Многие из нас посещают WordCamp’ы и всегда могут встретиться там с клиентами. Это отличная возможность для сбора видео-отзывов. Все, что вам нужно сделать – это попросить человека провести с вами короткую пятиминутную видеосессию. Большинство людей, любящих ваш продукт, согласятся это сделать. Когда я был на WordCamp US / Philly в 2016 году, я лично записал 6 реальных отзывов. Я не использовал никакого сложного оборудования, света или внешних микрофонов. Я взял свой старый добрый Canon и получил нужный результат.

Истории успеха клиентов

Логотипы отлично подходят для визуального привлечения и базового доверия. Отзывы – отличное социальное доказательство, позволяющее повысить ваш авторитет за счет демонстрации положительных эмоций по отношению к вашим плагинам/темам. Однако отзывы не показывают того, как ваш продукт применяется в реальных сценариях. Истории успеха клиентов несут в себе дополнительные важные данные для углубления понимания вашего продукта. Если пользователи найдут истории успеха, которые описывают схожую проблематику, то это увеличит уверенность в том, что ваш продукт и ваша команда подходят для решения задачи, и есть высокая вероятность того, что эти пользователи превратятся в клиентов.

Эта стратегия является win-win как для вас, так и для ваших клиентов, поскольку они получают шанс прорекламировать свой продукт публично перед вашей аудиторией.

White Paper

В реальном мире компании используют белые книги (white papers) для расширения своего маркетингового инструментария путем добавления авторитетных отчетов для привлечения корпоративных клиентов. Белые бумаги обычно имеют одинаковую структуру:

• Вот в чем состоит важная проблема, и вот как она влияет на вашу организацию.
• Проблема супер-комплексная, и вам лучше не пытаться решить ее самостоятельно.
• Статистика, статистика, статистика, цитаты от влиятельных лиц, еще статистика… все, чтобы подкрепить важность проблемы.
• Как мы решаем эту проблему, и почему наше решение является лучшим.
• Призыв к действию.

Предприятия любят белые бумаги по целому ряду причин. Самая главная из них – белые бумаги помогают исследователям, которые изучают продукт, чтобы потом «продать» его своему начальству. Если у вас нет белой бумаги, то в таком случае исследователям придется составлять свой собственный документ для передачи его лицу, принимающему решения. Это отнимает много времени, и вряд ли тот, кто просто прочитал информацию о вашем продукте, сможет продать его так же хорошо, как вы. Постарайтесь представить себя на месте исследователя. Предположим, вы нашли три продукта, которые делают примерно то же самое в подобную стоимость, но у одного из продуктов также есть и белые бумаги. Есть высокая вероятность того, что исследователь скорее воспользуется продуктом с белыми бумагами, чем остальными, чтобы сохранить время.

Я не сталкивался с продуктами в экосистеме WordPress, у которых имелась бы ссылка на белые бумаги в футере сайта. Фактически только у OptinMonster есть некое подобие белых бумаг:

Однако они уже не входят в категорию «плагинов WordPress», поскольку они теперь стали SaaS-решением для любых типов сайтов.

Прозрачность цен

Как вы узнали из моего опыта с France Telecom, крупные компании привыкли к большим числам. Когда вы продаете премиум-плагин или тему за 100 долларов в год, ваш продукт будет сразу же восприниматься как «решение, которое не подходит организациям». Однако я не советую вам просто брать и повышать цены, добавляя к ним два нуля. Большинство покупателей продуктов WordPress – это физические лица, небольшие и средние компании, а также фрилансеры. Я предлагаю вводить новые тарифы и пакеты, предназначенные для таких мега-клиентов.

Вы можете добавить дополнительный пакет «Enterprise», который будет значительно дороже других. Если ваша базовая цена плагина составляет 100 долларов в год, то корпоративный пакет должен быть примерно 1000 долларов в год. Преимущество такого подхода состоит в том, что процесс продаж не меняется, покупатель может самостоятельно подписаться на ваш продукт, даже не связываясь с вами.

Недостаток такого подхода заключается в том, что для некоторых компаний 1000 долларов – слишком мелкая сумма. А для других компаний эта сумма будет слишком высокой. Если вы воспользуетесь подобным подходом, вы можете потерять часть клиентов, для которых эта сумма будет неподъемной. У каждой организации есть свой бюджет для проектов. Типичная практика в таком случае – корпоративный пакет идет без какой-либо цены. Добавляется лишь тизер, помогающий человеку понять, подойдет ли ему такой продукт. Вот как выглядит корпоративный пакет на странице RatingWidget:

И вот как выглядит вся страница с ценами:

Минус такого подхода – вам придется отвечать как минимум на один email. Возможно, вам также придется запланировать телефонный звонок, чтобы ответить на вопросы клиентов, узнать про их проект и уточнить их бюджет.

Если у вас нет опыта ведения прямых продаж, уточнение бюджета может показаться вам достаточно сложной задачей. Но на практике ничего сложного здесь нет. Просто спросите у человека, с которым вы разговариваете: «каков ваш бюджет для данного проекта?» И он ответит вам. Все просто! Корпоративные сотрудники не слишком заботятся о том, чтобы сэкономить средства для своей организации. Они работают с бюджетами, и пока цена входит в выставленные рамки, их все устраивает. Более того, если им удастся реализовать проект с бюджетом, который будет ниже, чем выставленный, то в следующий раз в случае такого же масштабного проекта им выделят более ограниченный бюджет, что создаст немало проблем. Потому они будут пытаться искать такой проект, который будет максимально удовлетворять верхней границе бюджета. Это может показаться нелепым, поскольку многие из нас являются индивидуальными предпринимателями или частью небольшой команды, и для нас каждый доллар принимается в расчет. Однако предприятия – «звери» совсем иной породы, и важно понять их видение, чтобы использовать весь потенциал сделки.

Вот небольшая история, позволяющая подчеркнуть всю важность вопросов о выделенном бюджете. В прошлом году мы получили коммерческий email от одного из лучших цифровых агентств в Бостоне. Это агентство создавало сайт для очень крупной публичной компании, и было заинтересовано в том, чтобы использовать наше решение для проекта. Мы запланировали конференц-звонок с менеджером проекта, экспертом по безопасности и юридическим представителем. Звонок длился примерно 20 минут, я ответил на некоторые технические вопросы (ответы на которые уже были размещены у нас на сайте), вопросы безопасности, а также обсудил некоторые юридические тонкости. В самом конце звонка, когда на линии остался только менеджер проекта, я спросил его о планируемом бюджете. Ответ был следующим: «мы посчитали, что самостоятельное решение выйдет нам в 6 тыс. долларов, потому, если мы сможем использовать ваш продукт за 4.5 тыс. долларов, то в таком случае, я думаю, я смогу продвинуть его по дальнейшей цепочке». Пожизненная ценность клиента (CLTV) RatingWidget составляет $120, а $4,500 – это 37.5 * CLTV.

Ваши действия:

1. Внедрите новый пакет, ориентированный на решение корпоративных задач.
2. Будьте готовы к тому, чтобы выполнить как минимум один коммерческий звонок.
3. Безопасность – важная вещь для любой крупной организации. Убедитесь в том, что ваш плагин или ваша тема отвечают текущим стандартам безопасности. Приготовьтесь ответить на вопросы, связанные с безопасностью во время предварительного звонка.
4. Если у вас есть свободные сотрудники, вы можете добавить возможность публичного звонка – это очень любят корпорации. Однако вы в итоге можете получить много ложных вызовов от пользователей, которые просто нашли ваш номер в сети.

Как оправдать цену? Советы и рекомендации

Если бы мы существовали в мире SaaS, то стало бы ясно, что более крупная организация будет потреблять больше ресурсов в вашем сервисе. Однако это не относится к типичным премиум-плагинам и темам WordPress. Как мы можем оправдать цены, превышающие стандартные в 10, 20 и более раз?

Личный менеджер-консультант

Давайте рассмотрим Red Hat в качестве компании, выпускающей open source решения корпоративного уровня. Вы можете бесплатно использовать Linux дистрибутивы Red Hat, однако предприятия платят за такие лицензии миллионы долларов в год. Red Hat – публичная компания с чистой прибылью $2.9 млрд. Их главная линия продаж – корпоративная поддержка.

Если вы – независимый разработчик, или у вас небольшой магазин тем/плагинов, то вы вряд ли можете позволить себе содержать выделенную поддержку из сотрудников команды. И это нормально, поскольку большинство плагинов гораздо проще, чем операционная система, потому нет никакой нужды в таком уровне поддержки. Вместо этого вы можете предложить детальное сопровождение и более высокий уровень поддержки через телефонные звонки. Иными словами, вы можете предложить им услуги личного менеджера. В принципе, это человек, который сопровождает проект на всех этапах его развертывания.

Вполне вероятно, что лишь малый процент ваших клиентов будут составлять крупные организации (менее 1% в большинстве случаев), а потому вы вполне можете стать таким личным менеджером. Здесь имеются отличия от стандартной поддержки, где вы отвечаете на вопросы клиентов. Менеджер-консультант должен давать свои рекомендации и советы, т.е. он должен быть в контакте с координаторами проекта, гарантируя, что у них имеется все необходимое для успешного выполнения проекта.

Соглашение об уровне услуг (SLA)

Еще один отличный «корпоративный апсейл» – это соглашение об уровне услуг (SLA). Большинство магазинов плагинов и тем даже не указывают временные рамки работы поддержки. Предприятия должны знать, что, если они столкнутся с проблемой, вы всегда будете на месте и быстро решите вопрос. Ожидаемое время отклика обычно составляет 8 часов в течение рабочего дня. Если продукт является критически важным, то в таком случае предприятия потребуют 4-часового времени отклика, и даже могут попросить вас быть на связи в выходные и праздничные дни. SLA – еще один документ, который позволяет вам осуществить успешную сделку. Пусть предполагаемый клиент приведет вам свои требования, отметит для себя, сможете ли вы обеспечить такой уровень поддержки, и сопоставит все это с вашими расценками. К примеру, предприятия могут потребовать 365 дней поддержки в год с 8-часовым временем отклика. Вряд ли вам захочется оставаться на связи для одного клиента 365 дней в году, а потому вы можете обратиться в агентства, чтобы уточнить, сколько будет стоить субподрядная поддержка, когда вы в отпуске. Соответственно, агентство может взять на себя функции поддержки, пока вы не на связи. Очевидно, что это прибавит некоторую сумму к расценкам.

Совет: убедитесь в том, что SLA включает в себя пункты, разъясняющие штрафы для вас, если вы не уложились в нужный период времени. Это поможет вам избежать юридических последствий. К примеру, если вместо 8 часов вы ответите через 24 часа, то тогда на следующее продление продукта будет действовать скидка в 100 долларов.

Соглашение о неразглашении

Помните о преимуществах вывода логотипов? За эти годы я узнал, что от них есть еще одна значительная выгода. Если публичная компания заинтересована в использовании вашей темы или плагина, и вы выводите логотипы на своем сайте, то эта компания с высокой долей вероятности попросит вас подписать NDA, где вам нужно будет согласиться с тем, что вы не станете разглашать деловые связи между вами и компанией. Они являются публичной компанией, а потому не хотят, чтобы их логотип был представлен на вашем сайте. Это может показаться абсурдным, но тот факт, что они вступают в деловые отношения с вашей компанией, способен повлиять на их акции, и теоретически это может стоить им миллионы долларов.

Возможно, это похоже на еще одну лишнюю проблему, о которой нужно заботиться, но для вас это и еще одна причина поднять цену. Обосновать это можно следующим образом: вы не станете подписывать никакие документы, пока их не проверит юрист, а это стоит денег. На самом деле это верно, вы не должны подписывать какие-либо документы без проверки их юристом. Организации знают про это, и готовы платить дополнительно в таком случае.

Заключение договора

Все эти произвольные соглашения, SLA, NDA, требуют заключения договора и привлечения юриста. Если вы подписываете договор со своим первым корпоративным клиентом, пусть он подготовит все необходимые юридические документы. Обычно у таких компаний имеются свои штатные юристы, и у них, скорее всего, имеются шаблоны таких договоров. Если они попросят вас подготовить договор, то тогда добавьте все издержки в итоговую стоимость.

Если юридические документы готовятся со стороны компании, то в таком случае на вашего юриста ляжет гораздо меньше работы. Ему нужно будет просто просмотреть документы. В дальнейшем вы сможете использовать эти шаблоны соглашений для последующих клиентов.

Почему предприятия – это лучшие клиенты?

Если у вас уже есть несколько компаний приличного размера в числе клиентов, то вы, вероятно, знаете, что такие клиенты – самые лучшие. Как только они примут решение, они заплатят вам, и вы, скорее всего, больше никогда про них не услышите.

В отличие от простых пользователей, предприятия всегда имеют IT-отдел, который отвечает за их WordPress-сайт. Когда вы выпускаете обновление, они не станут его ставить в вечер пятницы. Предприятия имеют более организованный процесс развертывания программного обеспечения без риска для продакшна. Вероятность того, что вы получите телефонный звонок или email от корпоративного клиента в выходные дни, поскольку ваш продукт резко перестал функционировать, очень и очень мала. Поэтому, хотя SLA и может казаться пугающим, в реальности поддержка корпоративных клиентов редко приводит к проблемам.

Источник: https://freemius.com